成为一名完成配额的销售代表在最好的情况下也不是一件容易的事，尤其是在夏季，似乎每个人和他们的狗都出去度假了。
无休止的语音邮件、办公室外的电子邮件和电话听起来像是：“对不起，我的信号不太好，我在富士山顶上……”您可能开始担心无法达到本月的目标。
尤其令人沮丧的是，这个月的预订量可能非常高，而下个月的进度却很慢。
但这就是B2B 销售的弊端。这是一项季节性业务，有时感觉好像找不到潜在客户。而你仍在等待填补配额。
那么，如果您发现自己本月的业绩落后于预期，您该怎么办？
我们邀请了 Cognism 的一些 SDR，Ivana Ivanova、Emily Bollington、Stephen Maguire 和Nusrat Hye，来分享他们的优先事项列表活动 – 当他们落后并需要提高他们的数字时所依赖的活动。
他们就是这么说的！
- 不要让你的心态下滑
- 设置未来通话任务
- 聚焦活动——优质、高效的活动
- 联系您的雨天潜在客户名单
- 把一个月分成几周
- 重新填充帐户
- 与您的 AE 重新协调
1. 不要让你的心态失衡
在我们开始采取切实可行的行动之前，重要的是不要让自己感到失败。
SDR 的职责很大程度上取决于坚持、奉献和动力。从哲学角度来看，你必须时刻关注目标，尤其是在困难时期。你需要保持动力才能继续前进。
从实际角度来说，如果你在电话中表现出积极的态度 约旦电话号码数据 你更有可能预约会议。而不是表现出低落、失败主义的态度。
所以你必须保持积极的心态。
如果你不相信自己可以扭转局面，那你就做不到。如果你对自己的能力有信心，你就会有更好的机会。
Ivana 分享：
“上个月我也处于这个位置。我打电话的时候，很多决策者都在度假或不在，所以人数不多。但如果你心态正确，努力工作，一周内就能节省一个月的时间。”
“我总是遵循平均法则。也就是说，每 100 个电话中，你会得到一次会议，如果你不给 99 个说不的人打电话，你就得不到那一次会议。”
“所以无论你一个月过得好还是坏，只要坚持流程就行了。我坚持我的工作流程，专注于我喜欢的渠道，增加我的活动，并及时完成配额。”
2. 设置未来通话任务
于是你一直拨号、拨号、拨号……然后继 聊天机器人：将电子商务提升到新水平 续拨号。最后，你终于接通了电话，对方说……
“抱歉，我不能说话。我和家人正在法国南部度假。”
首先，对于某些人来说是幸运的，对吧？
其次，又是一个难题。但 Ivana 提出了一个解决方法。
“他们接了电话，所以你知道他们确实接了电话。这是第一个好迹象。”
“当你和他们通电话时，你可以问他们什么时候旅行回来，然后给他们打电话。”
“如果他们没有告诉你，就给他们发一封简短的跟进邮件。如果他们正在度假，他们的外出回复应该说明他们什么时候回来上班。所以为那一天设置一个通话任务。”
这些都很好——但是那些不接电话的人怎么办？你能为他们做些什么呢？
好吧，Ivana 有另一种策略。她使用 LinkedIn。
“我注意到，尽管人们在度假，但他们在 LinkedIn 上的回复比电子邮件更多。因此，你可以问他们，当他们回来工作时，什么时候联系他们比较合适。”
“七月和八月，我几乎忘记了电子邮件。我把时间都花在了电话和 LinkedIn 上。”
3. 聚焦活动——优质、高效的活动
是的，好吧 – 这是显而易见的，但如果你做得更多，你就会得到更多。
但这个建议也有一个警告。如果质量低下或针对性不强，数量越多并不一定越好。
斯蒂芬·马奎尔说道：
“有些人在落后时会感到恐慌，并希望他们的活动水平在经理面前显得很高。所以他们会把所有人添加到他们的序列中——包括那些没有联系数据的人。”
“这样做会导致通话任务毫无结果。这只会浪费时间。”
“我的建议是专注于高效利用时间。增加更多有可联系手机号码的人，这样你就可以进行更多对话。”
斯蒂芬往往通过电话取得最大的成功，因此他将注意力集中在这里。
他说：
“就扩展而言，我觉得用手机更方便。正确个性 银行电子邮件列表 化一封电子邮件可能需要长达 15 分钟的时间 – 而且无法保证它不会在您发送后被退回，因此浪费了时间。”
相反，斯蒂芬有一份电话营销 步骤清单。他会优先给每个潜在客户打电话，只有在电话里联系不上他们时才会给他们发电子邮件。
这并不是说这个渠道对每个人都有效。如果你发现你的成功大多是通过电子邮件或社交媒体实现的，那么你可能希望优先考虑这些渠道。
Stephen 补充道：
“你需要弄清楚自己的技能所在，并坚持自己的立场。所以要增加你的活动，但要增加你最擅长的活动。”
这关乎了解你的优势在哪里，专注于你最好的渠道，并进行尽可能多的有意义的讨论。
你交谈的人越多，你就越有可能找到那些正在寻找像你这样的解决方案的人。
4. 联系你的应急潜在客户名单
这是 Stephen 的另一个秘诀：
他保存着一张电子表格，列出了过去所有有前途的人。
其中包含如下详细信息：
- 他是否给他们打过电话并进入了他们的个人语音邮件。
- 确认他是否拨打了正确的电话号码。
- 如果他们回答了，谈话的结果是什么。
斯蒂芬 说：
“比如说，我给某个头衔不错的人打电话，但他们告诉我现在不是合适的时间。如果我尝试跟进时他们没有接电话，我就会将他们添加到我的电子表格中。”
“当我完成其他任务后，这就像是我自己的特殊工作节奏。我知道这些人会在电话中做出回应。”
“此外，大多数节奏允许在两次电话通话之间间隔一天。但如果我一个月都落后了，我可能会缩短间隔时间。尤其是如果我知道接电话的人会接。他们可以快速取胜。”
5. 把一个月分成几周
Nusrat Hye 采取了不同的方法。她将一个月的日程分为几周，并分配预定会议的目标数量。
她说：
“我给自己定的目标比实际目标高出 25%。因此，即使我没有达到加速目标，我也希望达到正常目标。”
“例如，假设我的目标是 10，我会说我至少需要完成 12。这意味着我每周需要完成 3 次才能达到这个目标。”
努斯拉特 (Nusrat) 还利用每周的细分情况来提前安排下个月的工作。
她将每月的前三周视为完成配额的时间。目标是在第三周结束时达到目标。
最后一周纯粹是为了安排下个月的通话。
换句话说，就是为下一个配额执行期‘预先加载’。
毕竟，为什么不利用业绩好的月份预订的一些额外会议来平衡业绩较差的月份呢？
努斯拉特说道：
“我在担任SDR 的第一个月就了解到了这一点。我在晋升月份没有达到目标，因此我一直在想办法达到目标。”
“我意识到，如果我超越目标数字，并设定一个目标，在第三周内达到我的实际目标，并在第四周内达到我的个人目标，那么我的生活就会变得轻松很多。”
“我能够专注于长远目标，而不必为最后一刻的会议而感到压力。”
6. 重新填充账户
Emily Bollington 的第一件事就是重新充实她的账户。她解释道：
“有时，当您第一次填充帐户时，您会错过应该与之交谈的关键人员，或者没有完全填充帐户。”
“因此，花点时间回顾并检查是否遗漏了任何重要人物，例如关键决策者，是一个很好的第一步。”
“然后我会集中精力联系那些我第一次错过的人。”
Emily 发现，她成功预约会议的大部分原因都来自 LinkedIn 推广。因此，她倾向于将注意力集中在这个渠道上。尤其是在业务量低迷的时候。
艾米丽解释道：
“我发现它更加个性化，你可以看到他们什么时候活跃，这真的很有帮助。当你看到是否有人看到了你的消息但没有回复时，这可以节省很多时间。”
“现在更容易决定下一步做什么。例如跟进或继续前进。”
7. 重新与你的 AE 协调
如果艾米丽的数字较低，她会做的另一件事就是重新与她的 AE 保持一致。
这有助于她确定账户的优先顺序并充分利用一个月剩下的时间。
艾米丽 说：
“与你的 AE 密切合作非常重要。他们通常可以给你一些建议，告诉你应该把时间花在哪里。”
您的 AE 过去很可能在 SDR 角色中取得了成功。因此，他们可以看到外向销售 对话的另一面：最终参加会议并达成交易的人。
永远不要低估 AE 的指导 – 他们知道可能签署的帐户类型。
LinkedIn 的提示和技巧
销售培训师兼作家Ryan Reisert询问他的 LinkedIn 关注者，如果他们未达到配额，他们首先会做什么。
许多人都提供了有用的提示和销售策略，我们在这里收集了最好的提示和策略
1. 重新参与
如果时间紧迫，请重新与过去的潜在客户联系。对过去的用户、新公司进行销售导航搜索。寻求推荐。假设所有这些还没有完成。
噢，是的，只需拨号！
2. 再来一个
拨打 #onemorecall x 100
3. 控制你的活动
微笑并拨打电话。你唯一能做的就是控制自己的活动。
4. 适应季节变化
很有可能在第三季度实现，因此如果目标没有分阶段考虑年内波动，SDR 应该要求其经理改变其配额结构来反映这一点。
其次，我非常相信超额完成目标，因此如果我某个月表现不好，我就会指出过去的表现。
第三，我也相信沙袋的作用，所以我确信在最底下的抽屉里有一些东西来开始新的一个月。
5. 桶
从最热的桶开始！
6. 同伴学习
花时间与表现优异的员工沟通，了解他们正在采取哪些措施，然后与我的经理同步设定一些 SMART 目标，然后去执行。
7. 休息一下
放松一下。散散步，补充能量。回到我的办公桌前，处理一些基本事务。我会考虑培养积极的心态。
8. 跟进
首先并经常给所有潜在客户打电话。您应该有一批潜在客户，他们曾说过诸如发送信息并在 x 时间范围内回电或跟进之类的话。
缺少配额：最后的想法
如果你发现夏季几个月生意不好，我们感同身受。竞争激烈时很难有喘息的机会，更不用说当回复率下降时。
但任何称职的 SDR 都应该有一些秘诀来让数字发挥作用。现在（希望）您有几个额外的想法可以添加到您的列表中。
归根结底，每个销售代表都会有一个月的销售不足。如何迎接下个月的到来才是最重要的！
