销售周期:7 个主要阶段和最佳实践

达成交易不再是靠运气——而是要有一个清晰、结构化的流程,引导每一位潜在客户从最初的兴趣到最终的购买。这个过程被称为销售周期,掌握它对于任何想要蓬勃发展的企业来说都是必不可少的。

如果您听说过销售周期,但并不完全清楚它涉及哪些内容或如何优化它,那么本文正适合您。我们将分解关键阶段并提供可操作的见解以简化您的流程,帮助您以更少的努力达成更多交易。

什么是销售周期?
销售周期是潜在客户或潜在客户在购买过程中经历的一系列阶段。假设您是潜在客户或潜在客户,并且想要购买一台笔记本电脑。您会购买看到的第一台笔记本电脑吗?

不。您需要浏览大量选项,比较功能、价格、售后支持质量等,然后才做出决定。

所以,您从困惑到好奇,再到感兴趣,最后购买了梦寐以求的笔记本电脑。现在,这一切都是从您(即买家)的角度发生的。从销售人员的角度来看,这称为销售周期:潜在客户对您的产品表现出兴趣,获得资格,然后在不同平台上看到广告以进一步培养他们,直到他们放弃或购买。

销售周期的 7 个主要阶段是什么?

不同的企业有不同的销售周期阶段和销售流程。但每个销售周期都有以下七个阶段,无论行业或受众(B2B、B2C、C2C):

7 个销售周期阶段
1. 潜在客户开发
任何销售周期的第一阶段都是产生销售线索。营销团队的工作基本上就是产生销售团队可以培育和销售的相关销售线索。营销团队可以通过两种方式产生销售线索:

通过付费媒介,如谷歌广告、Facebook 广告、社交媒体协作、影响力营销、潜在客户生成工具

通过有机方式,包括电子书、登陆页面、博客等。

销售周期中的潜在客户生成
2. 潜在客户资格审查
销售代表不能一开始就直接打电话给潜在客户,因为如果潜在客户并不像预期的那样相关怎么办?

如果该线索确实不相关,那么代理商就会浪费时间去追寻该线索!

因此,销售线索在进入销售漏斗之前需要获得资格,这涉及两个步骤:

营销合格潜在客户 (MQL):在销售周期的顶端,营销团队有责任在产生不相关的潜在客户时设置参数以 电子邮件数据 将其丢弃。例如,如果潜在客户想从网站下载电子书,他们必须填写嵌入在网页上的表格,其中包含诸如“您为什么需要这本电子书?”“您的职业是什么?”“我们的产品与您相关吗?”等问题,同时分享他们的电话号码和电子邮件地址。

电子邮件数据

所以现在我们有了一条既相关又需要我们的产品或服务的线索

销售周期中的潜在客户资格审查
销售合格线索 (SQL):并非所有线索都一样。虽然大多数人并不完全感兴趣,但无论如何都会填写表格,因为他们喜欢免费获得某些东西(电子书、白皮书)的想法,但少数人最终成为高价线索,他们实际上正在认真考虑购买该产品!

因此,现在销售代表必须介入并弄清楚:

领导为什么填写该表格?

它们与我们的产品或服务相关吗?

如果是,那么他们究竟面临什么问题?我们的产品可以解决什么问题?

他们的票价是多少?

这是通过与潜在客户的互动发现的,主要是通过销售代表自己发起的发现电话。

3. 潜在客户培育
一旦潜在客户被认定为 SQL,并不意味着他们已经准备好立即购买。事实上,大多数潜在客户在愿 味着根据您的最佳估计和以前的经验 意购买之前都需要进一步的互动。这就是潜在客户培育的作用所在。其目的是让潜在客户保持兴趣、参与度和知情度,同时逐步引导他们做出购买决定。

销售代表通过电话进行客户培育的主要部分

虽然一些潜在客户可能在几个接触点后就被说服购买,但其他不太感兴趣的潜在客户则需要进一步培育。

如何?

个性化内容:发送针对潜在客户特定兴趣或痛点的针对性内容。例如,如果潜在客户有兴趣获得CRM 软件,因为他们在管理客户互动方面遇到困难,您可以分享博客文章、案例研究或电子书,展示您的 CRM 如何解决这一确切问题。

跟进:及时且相关的跟进至关重要。您可以发送电子邮件或 WhatsApp 消息,感谢他们下载电子书,并跟进更 EU 电话号码 多符合他们需求的内容。确保语气是对话式的、有帮助的,而不是咄咄逼人的。

销售周期阶段 – 潜在客户培育
教育性网络研讨会或产品演示:如果潜在客户对您的产品表现出兴趣但尚未准备好购买,邀请他们参加网络研讨会或演示可以帮助解答他们的问题并消除疑虑。这种互动还可以让您的销售团队更好地了解潜在客户的具体需求。

灵活但坚定:虽然您应该愿意调整某些条款(例如付款计划或附加功能),但要坚定您的产品带来的价值。避免过度折扣,因为这可能会降低您产品的感知价值。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注