是的，B2B 销售很难。但值得庆幸的是，美国 B2B 电子商务销售即将达到顶峰2023 年为 1.8 万亿美元。
这意味着你需要深入了解B2B销售流程、成功销售背后的心理学以及成功的万无一失的计划。
继续阅读以了解什么是 B2B 销售、它与 B2C 销售的区别，以及 B2B 销售示例，以帮助您制定赚钱的 B2B 销售策略并像专业人士一样进行销售。
什么是 B2B 销售？
B2B 销售或企业对企业销售是向其他企业销售产品/服务的过程，而不是向个人消费者销售。从本质上讲，B2B 销售可以根据其模式分为三类，也可以看作 B2B 销售的例子：
第 1 类：供应销售
供应销售是指制造商或供应商销售产品以帮助支持其他业务。例如，销售办公用品、设备、制服等。
这些业务与B2C业务非常相似，只是数量和购买授权流程不同。
例如：Staples、Lyreco 等。
第 2 类：分销销售/批发
批发商或分销商向其他企业销售零售产品、原材料或制造部件。
Sysco 和 JJ Foods 等公司就是批发/分销公司的典型例子。
第 3 类：软件/服务销售
第三种类型是软件销售，即服务提供商向其他企业销售服务或在线工具或软件（SaaS）。
例如，Smartlead 是一家 SaaS 公司，向其他企业销售冷电子邮件工具。其他一些流行的服务/软件销售企业包括 HubSpot、Quickbooks、Slack、Zoho、Salesforce 等。
B2B 公司通常比 B2C 公司销售数量更多，但由于 B2B 销售涉及多个购买决策者，因此销售流程漫长而复杂。
什么是 B2B 销售漏斗？
B2B 销售漏斗代表了买家的购买过程。用于潜在客户生成的 B2B 销售漏斗可视化买家旅程的各个阶段，并表明购买的可能性和B2B 销售周期通过分析各个方面。
通常，B2B销售漏斗由4-7个步骤组成。让我们看一下 7 步 B2B 销售漏斗的样子：
- 意识
- 兴趣
- 决定
- 购买
- 评估
- 满意/不满
- 客户保留
B2B 销售示例
我们已经讨论了 B2B 销售的三种主要类型。现在让我们详细了解每种类型的 B2B 销售，并列举参与这些类型销售的知名公司的例子。
供应销售示例
参与供应销售的公司向其他企业销售消耗品、办公用品、设备或文具，以帮助他们顺利运营。正如我们已经讨论过的，供应销售与 B2C 销售非常相似。
主要区别在于您销售的产品数量。例如，一家生产叉车的机械公司会尝试一次向其客户（其他企业）销售多件产品，而不是只销售一件。
另一个区别在于决策过程。在 B2C 销售中，消费者是购买的唯一决策者。但在 B2C 销售中，通常会有多个决策者参与购买。
参与供货销售的知名品牌
Lyreco ：世界上每家公司都需要办公用品。Lyreco 向全球众多公司销售办公用品，业务遍及 40 多个国家。
- 史泰博：除了直接向 B2C 客户销售外，美国供应品牌史泰博还向企业销售办公用品。
最佳供应销售策略
即使在社交媒体时代，电子邮件仍然是最可靠的B2B 销售勘探媒介代表。事实上，一项研究表明72% 的人希望通过电子邮件联系以商洽业务。
电子邮件营销可帮助您根据偏好细分受众，与潜在客户保持联系，建立信誉和信任，甚至达成交易。借助 Smartlead 等冷电子邮件工具，您可以向受众发送自动电子邮件，以便更好地了解销售转化率。您可以设置自定义条件电子邮件发送触发器并自动执行整个后续序列。
以下是一些提升电子邮件营销效果的技巧：
- 相关性是关键，因此请创建出色的内容并与您的电子邮件列表分享。
- 确保定期与潜在客户进行沟通。
- 向您的潜在客户发送客户推荐、白页、报告、行业新闻和案例研究。
批发或分销销售示例
第二种 B2B 销售是批发或分销销售。在此类别中，批发商向其他企业出售原材料或关键制造部件。例如，食品批发商向餐馆和酒店出售原始食品材料（生肉、烹饪原料、大米等）。同样，移动电路制造公司将其电路出售给移动公司，这些电路进一步用于制造手机。
参与批发或分销销售的知名品牌
Sysco ： Sysco 的业务范围遍布全球 40 多个国家，是全球最大的 B2B 食品分销公司之一。该公司向酒店和餐馆销售食品和饮料。
- TNT 烟花： TNT 烟花是美国著名品牌，主要向当地企业、机构和酒店销售烟花，用于在各种场合搭建烟花摊。
此领域的最佳销售策略
大型制造商和零售商（批发或分销领域的理想客户）非常关注他们购买的产品。而 B2B 买家自然会对市场上的新参与者持怀疑态度。
因此，如果你想向主要制造商和零售商销售产品，你需要与这些公司的关键决策者建立联系。与各种企业建立联系的最佳方式是投资 CRM 平台。
CRM 和电子邮件营销工具将帮助您存储潜在客户数据，设置后续电子邮件并培养潜在客户购买您的产品。您可以使用自动化工具轻松地自动执行所有这些任务。
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软件或服务销售示例
并非所有 B2B 公司 数字标牌：它是什么以及它如何工作 都销售产品。事实上，大部分 B2B 公司都在销售服务或软件，以帮助其他企业提高业绩。
软件即服务或 SaaS 企业构 双向列表 建在线工具来向其他企业销售订阅服务。例如，冷电子邮件工具，销售自动化工具、CRM 等
一些流行的 SaaS 品牌有 HubSpot、Salesforce、Smartlead、Smartwriter、Zendesk、Ahrefs、Semrus、Moz 等。
参与软件或服务销售的知名品牌
- Smartlead： Smartlead 是一款冷电子邮件工具，提供销售自动化向企业发送冷电子邮件。它向其他企业出售其订阅计划，以帮助大规模发送冷电子邮件。
- HubSpot：最受欢迎的 SaaS 公司之一 HubSpot 向其他企业销售 CRM、营销、客户服务和销售工具。
- Slack： Slack 是一款非常流行的工具，它提供工作场所消息应用程序来帮助与团队成员联系和协作。
此领域的最佳销售策略
与传统的 B2B 企业不同，SaaS 企业可以通过各种渠道进行销售，例如社交媒体和电子邮件。您应该做的第一件事就是从您的网站开始写博客，并定期发布信息丰富且有价值的内容。
SERP 排名可能会影响您的潜在客户生成积极。此外，您可以举办网络研讨会来吸引高质量的潜在客户。
确保从 YouTube、LinkedIn、Facebook、Instagram 和 Twitter 等各种渠道重新利用您的博客内容。您还可以通过 LinkedIn 与目标公司的决策者建立联系，建立联系并销售您的软件或服务。
2024 年的 B2B 销售技巧
B2B 销售技巧和销售方法多种多样。虽然所有这些方法可能都很有效，但并非每种策略都适合您的业务，这取决于您的目标受众、您所在的行业以及许多其他因素。
以下是大多数 B2B 公司（无论其行业如何）使用的一些最流行的 B2B 销售技巧：
- 基于账户的销售
- 价值销售
- 解决方案销售
- 挑战者销售
为了检查 B2B 销售技巧是否对业务产生积极影响，B2B 销售团队会确定并衡量 KPI（关键绩效指标）。KPI 是用于评估销售组织绩效的绩效指标，具有不同的参数，例如效率和盈利能力。KPI 还用于随时了解新的行业趋势。
一些 B2B 销售 KPI 包括：
- 交易规模
- 新线索生成数量
- 销售速度
- 客户保留率
B2B 销售领域最成功的 5 家公司
我们已经列出了每个类别中的几家 B2B 企业，但最大的几家又有哪些呢？让我们来看看：
- 微软：微软是一家专注于技术创新和研发的美国跨国公司。该公司向其他公司销售软件产品。Internet Explorer、MS Office Suite、Edge 和 Windows OS 是微软公司最受欢迎的产品。
- Oracle：另一家来自美国的计算机技术公司，Oracle 销售 Java 等软件产品和服务。它主要专注于这些领域——硬件、云和许可以及数据库管理。
- 波音公司：这家公司无需介绍。波音公司是世界上最大的航空航天公司，向航空公司出售客机和货机。它还为美国军方制造专用飞机。
- 联邦快递：联邦快递是一家为企业运输物资的物流快递公司。
- 埃森哲：总部位于都柏林，是全球最大的B2B公司之一，向其他企业销售专业咨询和信息技术服务。
B2B 销售技巧：2024 年让您的销售额猛增
以下是一些改善 B2B 销售工作的重要提示：
- 使用个性化信息定制与潜在客户的沟通。使用自动化工具和冷电子邮件工具来帮助你个性化销售宣传大规模。
- 不断学习新技术并随时了解行业变化。B2B 客户知识渊博，因此您需要专业知识来建立权威。
- 练习积极倾听。与潜在客户建立长期联系的关键在于倾听、批判性思维、提出正确的问题和提供解决方案。
- 建立内部销售支持团队并为您的销售代表提供培训。
- 选择多渠道外展策略. 利用电子邮件、社交媒体平台、网络研讨会、销售电话等。
- 鼓励您的销售和营销团队（以及任何其他客户前端团队）共同努力，提供更好的销售和支持体验。
- 对您发起的任何活动进行 A/B 测试这样您就可以确保您的活动发挥最大的积极影响。
- 鼓励现有 B2B 客户分享推荐和正面评价。利用这些评价来制作客户推荐信以进行展示。
